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大头观市:“生病”的假日冲量秘笈

2011-12-16 09:16 豆花 文章来源:IT伙伴网 浏览次数:10936 我要评论(34)

[导读]  圣诞、元旦即将到来,在这些个所谓重大节日推出的各种隆重促销活动正在被消费者冷落。无论如何卖力地敲锣打鼓,消费人气都很难再聚集起来了。 而其中问题究竟出在哪儿呢?

  一年一度的圣诞、元旦就要到了,在这些大肆开促的节日里不知中原沃土的商家又会如何绞尽脑汁去掏消费者口袋中的钞票。但无论如何,在很久以前已经有越来越多的厂商和经销商开始感受到,在这些个所谓重大节日推出的各种隆重促销活动正在被消费者冷落。无论如何卖力地敲锣打鼓,消费人气都很难再聚集起来了。

  事实上,和其它很多终端消费行业一样,IT零售长期以来依靠的吹拉弹唱式的节日促销模式正在步入死胡同,越来越多的消费者开始对喧闹的歌舞、抽奖或者小礼品赠送等促销方式产生厌倦情绪。零售经销商面临的是节日出货量难以达到预设目标的窘境,而其中问题究竟出在哪儿呢?


再好的“剧情”也会审美疲劳

  芭蕾舞剧《天鹅湖》是不朽的经典,一位在莫斯科长年供职的西方外交官也是这部作品的爱好者,然而,当他不得不陪同各类人士观看了两百多遍之后,每当听见《天鹅湖》里面的音乐就会条件反射地想吐。

  如今,IT消费者也频频在各种IT卖场经历着这种审美疲劳。上游的IT厂商或分销商出钱,电脑卖场里面的零售商搭台唱戏。在各种节日里,他们请来各类艺术学校的学生,唱歌跳舞,敲锣打鼓,极尽卖弄之术,试图勾起用户对自己所经销品牌的关注和购买热情。

  这样的促销模式最初是在郑州这些相对大一点一二级城市登场,后又迅速传导至四六级级地市。每到节日,电脑卖场门口便成了释放这类超分贝“噪音”的场所。

  当逛电脑卖场的用户见惯了这种促销舞台剧之后,便从最初眼前一亮地投入欣赏,变成了看一场场丑剧表演,事实上,很多人而今再路遇类似场面,往往选择扭头而去。

  一边搭个唱戏的舞台,一边摆个热点产品的展台,这种在过去很容易引起消费者关注并且当场产生实际销售的促销模式,如今常常是在花哨地喧闹一整天后,也难卖出去一款产品。


“上帝”变理智了

  为提高销售量,IT厂商常常喜欢在小礼品上放卫星,事先找地方定制一批促销小礼物,或者把库存中难以消化的小件产品端出来,然后大张旗鼓地搞礼品赠送促销,一件价值几十元的小礼物,在促销宣传中往往被放大数倍甚至数十倍。

  这种促销模式的逻辑往往是建立在人们通常都喜欢占小便宜的预设条件之上的,推断他们肯为价值几十块钱且往往没多少实用价值的小礼物,甘愿掏出几千块钱来采购一台电脑。

  这种促销模式,实际是在把大部分消费者的消费观定位为贪小便宜的傻瓜型模式。更为可笑的是很多分销商在这种时候通常都喜欢截留厂商要求捆绑在每台产品上的促销礼物,把这些礼物作为自己的零售店面日常的促销赠品。

  但是,如今越来越多的电脑卖场消费者在采购时已经变得更为理性,相对于促销小礼品,他们更看重的是品牌形象及其产品的品质与性价比。商家把节日出货的宝押在一些小礼品的诱惑上,无异于舍本逐末。


主力军流失 

    过去,节假日通常是IT卖场的黄金销售期,特别是每年的五一、十一等假日期间更是如此。但如今,几乎每一个节假日结束之后,我们听到的是越来越多的零售商在抱怨销售业绩是如何不堪。

  节假日里卖场的人气越来越清淡,这是零售商们去年以来就已经面临的尴尬局面,特别是习惯于把每季的销售任务寄希望于这些节假日的厂商和经销商,除了收获失望外,还不得不去面对如何完成销售额的难题。

  难道真的是消费者的口袋越来越瘪了吗?其实不然。实际上,如今的节假日,旅游景点的人气越来越旺已经足以说明很多问题。人们利用这种时机放松日常工作学习的压力,这已变得比假日采购更为重要。很多人的生活方式都开始发生这种变化,而对节假日的销售抱有太高期望的零售商显然忽略了这一全民现象——能在节假日花钱出游的人,往往也是IT新品消费的主力军。

  在这种大趋势面前,电脑卖场无论搞出什么更花哨的促销方法,也难以改变假期消费人气变淡的趋势。


一些总结

    假日促销已该到了告别花哨的时候,从近几年的趋势来看,假日销售越来越冷清,已经是不争的事实。在这种大趋势下,无论是对厂商还是零售商来说,过去习惯的节日促销思维,都必须考虑换思路了。

  从促销手段本身来看,唱歌跳舞式的促销方法已经了无新意,越来越难吸引人气,与其跟着凑热闹,不如自己另辟蹊径,找到创新的促销方法来引起消费者的注意。

  同时,在IT产品利润空间越来越小的现状下,节日礼品促销对于厂商来说也是一种成本负担,尽管这种成本往往有夸大之嫌。如果消费者比较理智,不为小便宜所惑,这种促销方式其实也很难起作用。相反,从对终端销售商的调查来看,很多品牌的零售型产品返修率不是在下降,而是在上升。如果厂商与渠道有心,反可以利用这种促销时机,集中解决日常没有解决好的售后服务问题,去跟消费者多一些零距离的沟通,这样也算是做了一些实事,起码提升了消费者的满意度。

    当然,在节日市场整体出现下滑的趋势下,对于零售商家来说,把平常的销售服务做得更为到位,才是真正的生存之本。

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    坏蛋2011-12-16
    ok。挺好的。。。
    新达电子2011-12-16
    写的真不错
    b2badmin2011-12-16

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