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变中求胜 办公外设市场硝烟再燃起

2012-01-30 09:51 刘丽芳 浏览次数:15397 我要评论(13)

[导读]  近期科技市场办公外设竞争日趋升温,打印机市场作为办公领域的必争之地,竞争日益激烈。各大品牌纷纷出招,为占领市场展开新一轮激战。而在这场鏖战中,概念出新和营销方式的转变显示出激打市场主动求变的姿态 ...
  近期科技市场办公外设竞争日趋升温,打印机市场作为办公领域的必争之地,竞争日益激烈。不管是进军行业采购,还是直接开门店做零售,都同样遭受到用户需求锐减、打印机整体市场萎缩的严重影响。各大品牌纷纷出招,为占领市场展开新一轮激战。而在这场鏖战中,概念出新和营销方式的转变显示出激打市场主动求变的姿态。

合作共赢的营销体系

  一直以来,“渠道为王”不单单是一个简单的口号,而是一个关乎公司成长的战略性议题。渠道是实现品牌从企业到用户的重要环节,将直接决定产品能“跑”多远、“跑”多快、“跑”多久,也是决定品牌竞争力的关键性因素。

  在过去对打印机渠道商的交流当中,市场沉寂,渠道难以盈利,缺乏新的商业模式几乎是每个打印机经销商都在抱怨的话题,这一行业看起来已难依靠单纯的销售,维持供应链体系的生存。

  事实上,近年科技市场零售 IT渠道之中,打印机的位置已经开始不断地发生变化。最明显的例子是不同品牌的打印机专卖店,如果不是厂商直接支持的体验中心,基本上很难在大型卖场的三楼以下店面中产生销售。换句话说,对于打印机而言,靠渠道在店面等客户来买,这种行为已经不适应市场发展的需求了。

  在市场需求走向多样化,产品本身也走向差异化的今天,大部分用户的打印机购买途径也正在越来越多样化。对于渠道而言,通过打印机产品创造出用户价值也不是仅仅限于单纯产品上的销售,而是更多地通过以产品为中心的解决方案,帮助用户解决麻烦,降低成本。随着大量新产品和新技术的推出,打印机这一传统市场正在由单纯关注性能和成本的同质化竞争,转向更多面向个性化和行业订制化应用的个性化竞争。这个巨大的红海,正在通过将自身化整为零,变成若干个细分的蓝海的方式,来实现自我拯救。

创新的产品

  近来,市场内各大品牌打印机纷纷推出新概念,令消费者应接不暇。惠普推出的“云打印”成为炙手可热的关键词;富士施乐从专注产品技术转向大打节能环保牌;佳能推出以色彩和照片打印为主题的活动......在日渐激烈的市场竞争中,众多品牌不再满足于市场现状,开始探索一种全新的视角,试图通过展现附加价值寻求改变。

  “奔图模式”就是市场新兴的一个模式,它以更高质量、更快速、更环保、更低成本的激光打印机切入市场,并一口气推出了四款新品。在“奔图模式”的冲击下,市场打印机经销商必然会朝着更经济、更品质、更好服务的方向迈进,由此对整个市场带来的震动不言而喻。不过,科技市场制定的打印机游戏规则在市场中存在了很多年,非一朝一夕可以改变,但是一个全新的品牌理念和基于用户利益点的努力让我们看到了改变乃至超越的希望——竞争格局的撬动已经从整个打印机市场开始了。

领先的专业服务

  目前市场经销商经常会抱怨客户流失,当然客户流失跟产品价格、服务价格存在一定的关系,但是最重要的还是服务质量和技术水平。据笔者调查了解,目前很多经销商只想一味的追求利益,最终的结果是客户流失,不能获得持续利益。

  实际市场上无论是复合机还是打印机,其实很多都是非常常规的小故障,不过对用户来说,无论是小故障还是大故障,性质是一样的。如果技术工程师能够帮助用户区分大小故障,并且还能针对小故障帮助用户在现场做技术培训指导,大故障尽量快速上门服务,那么用户报修就会得到减少,而且用户对技术工程师也会产生信任感,这样能够促进长期合作。

  从目前办公经销商的整体售后服务来看,很多经销商并没有很好的完善售后服务,没有完善的主要原因之一就是经销商的售后服务部没有统一的服务规范流程,而且没有服务流程表,比如说一个技术工程师上门安装调试,就需要一个安装调试的反馈表,而这个反馈表需要用户来确定,另外就是售后服务后期,用户对维修商存在很多不信任,这样会迫使用户不断的更换售后服务商,这也是经销商客户流失的重要因素之一,其实,市场上激光打印机产品的保修时间都是1年,超过1年的使用损坏需要用户支付费用才可维修。如果经销商能在服务上独树一帜,给用户带来实质性的利益,相信这样不仅能赢得优秀口碑,还能积累更多的有效客户。才能获得共赢。

总结:

  乱战中的打印机市场,存在着很多的未知。随着用户打印需求的提升,一成不变的格局已很难适应新环境的要求。沉寂已久的打印机市场,仅仅主动求变是不够的,更要从考虑用户需求的角度进行变革。只有不断创新的产品、领先的专业服务、合作共赢的营销体系,才能赢得客户,赢得市场,自然盈利也就水到渠成。

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