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科技市场“刀手们”是怎样炼成的?

2012-02-16 17:32 豆花 浏览次数:804 我要评论(5)

[导读]  成功的背后,有着许多不为人知的故事,而科技市场的精英们,是如何炼成的?近几年这些精英为何泛滥成灾呢?
  在科技市场,圈里私下称为“刀手”的人往往是销售精英,承担着公司零售主要的销售任务。这些人技巧高超经验丰富,对客户心理颇有研究。如今,科技市场零售商家几乎均有“刀手”,“刀手”为何在科技市场泛滥成灾呢?
市场、厂商双重挤压
  近年来随着消费类市场竞争加剧,产品降价利润变薄,厂商自然要挤压渠道的利润空间。在总体利润相对固定的情况下,厂商给渠道折扣与优惠越多其利润空间相应就会丧失越多。市场环境宽松时厂商尚可以忍受,如今厂商自身赢利压力陡增,显然需要向渠道转嫁风险。如此一来,议价能力不强大的大部分渠道商因无独特价值,IT零售路已越走越窄,我们不难看到渠道商或规模缩小或纷纷转行,甚至突然倒闭。

  近几年,受到经济大环境影响,这样的渠道存亡故事演绎得愈发惨烈。在北方,曾在联想分销体系稳坐前几把交椅的驷骑高新年初突然销声匿迹;在南方,据CBI 一份“渠道生存状况”抽样调查显示,近三成渠道已退出市场,另有六成渠道业务一直开始负增长。
渠道运营成本不减反增
  在利润空间下降之际,渠道商运营成本却大幅攀升,主要是店面租金以及劳动力、物流等费用,其中尤以租金成本上升让渠道商压力重重。例如在百脑汇一楼的商铺比较抢手,租金也比较贵,每月不但租金昂贵,而且还要支付不菲的广告费用。
  厂商的直接参与更进一步推波助澜,远远超出渠道的承受能力。以科技市场为例,在几年前租铺位的一般都是渠道商,厂商并不直接参与,之后厂商开始介入铺位争夺,尤其是电脑的黄金铺位。可以说,厂商的加入使得电脑城有了更高预期,反向刺激了租金上涨。
  此外,一个公司的商务、物流、库管、电费、网费、电话等等费用也不容小视。据了解,科技市场某一个不到20名员工的公司,每天的销售利润必须达到4000 以上方可保本经营。

新兴渠道侵蚀分流利润
  抛开传统的3C卖场如国美电器、苏宁电器对传统IT渗透之外,遭受的还有网络渠道以及厂商直营店的侵蚀,客户群体及利润进一步遭到分流。如今,诸如手机数码商城欧酷网、专业数码类购物网站绿森数码、3C网购专业平台京东商城、电脑配件闻名的易迅网,以及淘宝网、各厂商的淘宝店以及各类各经营单一产品的网络渠道,都在威胁着传统的IT零售模式。
  渠道商通常都希望单台产品销售利润最大化,当发现因厂商定价策略或产品竞争力无法获取高额利润之时,很多人便采取价格欺诈、误导消费、产品质量虚假宣传、强行销售、无理推脱、假冒产品、发票不注明详细型号等手段忽悠消费者。
  由此,被视为销售高人的“刀手”在科技市场找到一片沃土,一步步恶性循环,已然令科技市场经营诚信损失殆尽。“ 刀手”伴生仅是一个表征,但也能成为压垮科技市场的最后一根稻草。
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