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几家欢喜几家愁 难禁的市场串货之痛

2012-02-27 16:48 豆花 浏览次数:953 我要评论(4)

[导读]  “串货”现象愈演愈烈,对于产品供应链影响颇深,是串货的根本目的在于利润空间差距?是串货的根源也许不仅仅是你的同行?还是你的供应商甚至厂家所为?

  在IT行业之中,串货事件比比皆是,对于串货行为,有人总结出其危害:是导致流通企业的死因;是导致制造企业的死因;更是会导致片区营销经理下课的死因。厂家对串货也是喜忧参半。喜的是既然有串货,说明产品还畅销,忧的是串货使价格混乱,利润损失在渠道上,个别经销商因串货短期受益,但时间一长,大家都没钱赚,最后将导致和厂商的疏离。

  从市场而言,眼下的串货,对于厂商、经销商任何一方来说都是弊大于利,因为二者都没有正视串货这一销售模式,也没有对此制定出任何的相关规则,所以才会导致今天的市场越来越混乱。

  对于厂商与经销商之关系向来没有平等可言,当然也并非是厂商一言堂。比如某公司代理X品牌,当X品牌提出一些游戏规则时,某公司表示不认可,而X品牌便以放弃合作来“威胁”,但对于代理众多产品线的某公司来说,放弃X品牌对其影响并不大,因此X品牌的“威胁”并未得到应有的效果。可以看出,在IT渠道链中强者才有话语权与决定权。

  另外还有一个普遍现象,一些新的厂商刚开始会找一些比较弱势的经销商来合作,经过一段时间的发展,厂商的势力被众多小的经销商扶持起来以后,厂商便会开始梳理渠道,会把一些没有战斗力但可能是很忠诚的多年“好友”给剔除,会把他们认为是精髓的经销商留下,这其是也是没有平等的另一种表现。当然,这就是竞争,这就是游戏规则,任何人都身陷其中。

  事实上,串货对于厂商而言影响不大,对于渠道的伤害却颇深,而串货中得最大得益者就是消费者。从渠道的角度来看,与其一味的抱怨串货,不如加速修炼内功,做大做强以后抵制串货。在中国由于普遍商家不愿遵守条约,使整个市场秩序变的相当混乱,这也是厂商无法完全打压串货的主要原因。而在这样的一个市场里,强势的渠道商在厂商方面即有话语权,厂商的资源也会倾向于其。所以,渠道商最关键的就是强壮自己,只有自身强大了才能更好的免受串货之痛。

  厂商和渠道之间不可能永远都在“蜜月”期,往往一些人士变动就会改变渠道内的关系。而如今IT供应链依然无法找到更为理想的厂商渠道合作模式,而就目前的状况来看,更多的是厂商利用渠道,这也是渠道良莠不齐、操作不规范的原因之一。事物总有两面性,经销商对于串货的态度也是各抱不同的看法,有的深受其害,有的却因其得益。“手心手背都是肉,厂商对于串货还是会管理,但是要完全杜绝串货是不可能的。”

  总之,串货是产品生命周期从成熟走向衰败的征兆,也是市场管理难以控制的现象,因为它是符合市场趋利避害规律的,如果我们自己所处的是成熟和团状市场,则因过度竞争串货是无法避免和控制的,唯一的方法就是做好自己各项定位与发展规划,如何保证自己立于市场不败之地则是一种“舍弃的艺术和智慧”了。

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