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IT渠道困局

2012-05-15 10:37 liyanan1234 文章来源:IT伙伴网 浏览次数:1305 我要评论(5)

[导读]  河南科技市场,存在着IT渠道链条中的各个角色,激烈的竞争下,渠道商赚取的利润越来越低,在这个困局之中,渠道商如果去突围?

  IT渠道,是指IT产品由生产厂商到一系列中间代理商到最终用户的一个供应链条,是IT厂商根据自己的市场营销目标,在销售和服务的各个层次和环节建立起来的由各级代理商构成的产品流通体系。

  河南科技市场,存在着IT渠道链条中的各个角色,厂商(分公司或办事处),分销商(国代、省代)、经销商、零售商、系统集成商、电脑卖场、专卖店。另外还没有正式入驻的厂商直营专卖店,由厂商直达用户,没有任何中间商,如苹果的Apple store,以及我们已经能时刻感受到的电商企业以及厂商的在线商城,如东京商城、当当网、苹果在线商店等。

  对于河南科技市场的企业来说,既做不了京东商城,也难以成为厂商,能成为卖场赚人房租的,也就那么几个。在这个渠道链条中,企业可以有很多想法,但是定位一定要清楚:我是一个什么类型的中间商?

  中国的IT渠道从出现至今,经历了二十几年的发展,IT产品经销的模式促进了包括河南科技市场在内的全国各个IT市场、电脑城的形成,渠道架构最初比较简单,只是从生产商到经销商再到用户。在这个阶段,最终用户对于IT产品的需求比较模糊,功能特性甚至包括产品的外观,都了解得比较少,信息相对不透明;而厂商方面,对各地的市场也缺乏了解,其最初的客户群更多的来自于对产品有着应用经验的行业用户。在这个阶段,经销商掌握着比较强的话语权,厂商依赖他们能够快速的熟悉产品并且把它介绍、销售给最终的用户,基本上是厂商生产出来产品,铺向经销商,经销商再“推”向用户。

  在厂商与经销商的努力下,逐级代理体系建立,从一线到三四线市场终端经销商逐布局,慢慢随着电脑的普及,互联网等媒体的发展,最终用户开始掌握了比较充分的产品信息,以及一定的技术能力,相对比较了解自己的需求。另外同类产品的逐渐丰富,用户有了更多的选择、还价及决策能力,竞争随之激烈起来。买方市场开始形成,从而由以前那种以产品为中心的“推”的模式转变成以用户为中心的“拉”的模式。

  在逐级代理体系建立的过程中,作为中间商的国代、省代或者一级、二级代理及终端经销商的群体数量越来越大,对于前期依靠经销商取得了一定的知名度及市场份额的厂商,逐步重新掌握了话语权,他们对单一渠道商的依赖程度开始减弱,对于渠道合作伙伴他们有了更多的选择,并开始着手渠道的优化,使其产品以最便捷高效的方式去侵占行业用户及个人消费市场。对于渠道商来说,激烈的竞争局面下,销售费用增大,价格越来越透明,利润越来越低,已经不能满足之前多至五六级代理渠道的需要,必须不断的壮大及差异化的重新定位避免被淘汰。

  从河南科技市场我们也可以看到,之前一些比较大的代理商,在厂商的支持下,除了在进行地市渠道的拓展外,零售店面处处开花,甚至拿下整层或半层的卖场区域,规模相当的大,气势逼人。从近几年开始,随着店面成本、人员开支的不断上升,而单店销售业绩又下滑,以店养店的模式已经难以继续,本地的许多大型代理商,开始减少零售店数量及面积,不少也从百脑汇等卖场撤出,而将自己的核心业务转向渠道分销或行业客户。而这种现象,在IT一线城市,如北京中关村及深圳、广州等更为的明显。

  从河南科技市场来看,原来本地大代理商退出的零售面积,其实也没有空着,那么又是谁接盘了?我们可以看到的是,是某些区域性连锁零售商,如美承等,其实厂商(如联想、苹果等)通过与这类的全国性代理商,最起码在郑州这一级市场实现化了渠道的扁平化,在一定程度上保障了此类代理商的利润,让其有能力起到为用户提供产品推广宣传、咨询、体验及销售的作用,同时又不用对这类代理商产生依赖性,一方面是这类代理商角色数量逐渐越来越多,另外更直接的有厂商自身的在线商城,往下又有其他的渠道代理商,帮助其拓展地市乡镇等四六级市场。

  渠道商利润从哪里来?

  我们以一个非常简单的公式来进行讨论。

  出货价-进货价-成本=利润

  出货价:或者是往下一级渠道的出货价,或者是直接零售的价格。

  进货价:从厂商或者上一级代理商处进货的价格再减去达到一定出货量后拿到的返点。

  成本:包括了运营人员的成本,办公成本(房屋租金),销售费用(宣传、仓储、差旅、运费、销售佣金等),另外还有资金的成本、风险成本等。

  在当前激烈的竞争环境下,出货价似乎我们已经很难去决定了,自从改革开放后,物价越来越高,人民币越来越不值钱了,但有两者是除外的,汽车和IT产品,人民币在这两者面前一直越来越自信。好,别提汽车,说回来IT渠道,下游代理商在价格不错的时候是好伙伴,在有别家给更低的价格时他是别人的好伙伴,必须理解,因为都不容易,利益才是最可靠的;而零售,说得难听点,有时候顾客好象比我们的销售人员更清楚某个产品该卖多少钱。他们来之前就已经在IT网站上查过,他们已经在京东商城看过,在淘宝上比较过,甚至来我们店之前已经在其他十家店问过,之所以来我们店,只有一个目的:看看还能不能比之前看过的更低一些。听着很悲催,但却很真实。

  进货价我们可以决定吗?也许可以,我们需要有足够大胃口,敢压更多的货,当然同时得有很多的消化能力,渠道分销能力,行业客户市场,零售市场出货能力。这样也许就可以有更强的议价能力或者赢得更多的返点。

  最后讨论一下成本,最让人沉重的成本,因为就是在这些成本面前,人民币越来越不值钱了。人员工资能降点吗?不能,员工得生活,甚至说得生存,不仅不能降,还得不停的涨,因为生活成本越来越高;办公成本如房屋租金等能不能降点?赛博和百脑汇说了,不能,而且还得涨;销售费用降降?更不能,我们还想更好的攻城掠地;资金成本?银行和担保公司好像也不同意;经营风险成本,跑路的那个谁说:可以尽量避免,但是无法杜绝。

  作为IT中间商,我们越来越累,因为我们要拿得下(上游资源,好产品代理的机会);要顶得住来自于厂商的任务压力、各方面成本压力;要拴得住自己的弟兄,留住人才,凝聚运营团队;要站得稳,迈得出,进行渠道建设与扩张,四六级市场的深挖。才能拼得过越来越多的竞争对手,赚得着属于我们的金元宝。

  在这个困局之中,渠道商如果去突围?如何以更少的人员,更低的办公成本,更高效的宣传方式,实现信息的精准传递,提升经营的效率,更全面科学的布局自己的渠道体系,同时保障资金的安全,以及提高资金的周转率。

  电子商务,是其中一个出口。

  采用信息化的手段,实现更低成本的推广企业及产品,依托第三方电子商务平台数据优势,精准进行宣传推广,订货出货管理,在线支付配送管理,通过电子商务的方式进行产品的流通管理,营销数据的采集、分析,而我们的销售人员,可以更好的把精力用于渠道的梳理规范,客户关系的建立及市场的拓展。

结束语:

  ITpar:IT partner,IT 渠道伙伴之意,包括IT伙伴网、《IT新思维》杂志、《ITpar渠道快讯》DM。

  ITpar定位为IT行业资讯及渠道电子商务平台,致力于为河南IT经销商打造最好的宣传互动、数据营销及在  线交易平台,帮助IT渠道商更低成本的进行渠道经营及四六级市场的拓展。

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    qq1237535642012-06-13
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