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前车之鉴 DIY扩展乡镇渠道切忌盲目

2013-09-06 08:57 IT晚辈 浏览次数:949 我要评论(1)

[导读]在全国知名城市的IT渠道商饱受电子商务、3C卖场等新兴渠道影响之苦时,河南的DIY商家们暂时还是幸运的,但是前车之鉴,后车之师。当新兴渠道的短板被补平时,当整机厂高大举入侵乡镇市场时,DIY渠道路在何方,还真是未知数。

  几乎每一款电子产品的出现,都是对DIY市场的一次打击,无论是品牌机、超级本、抑或智能手机。大致从08年开始,许多DIY渠道商就发现,生意不是那么好做了。在许多大城市以及二三线城市,DIY能够生存的土壤越来越少。不过,许多渠道商们把目光瞄向了乡镇市场,最初的效果出乎意料的好,众多渠道商仿佛发现蓝海一般往里钻,进入其中之后,才发现问题接踵而来。

 

  生存空间变小,大家率先想到的便是扩展乡镇市场,毕竟随着持续的渠道拓展,乡镇市场逐渐成为分销商抢占的重地。分销商们打着走进农村、贴近农民的口号,目标深耕乡镇市
场。虽说乡镇市场很具潜力,但真正想要掘到“金”并非易事。乡镇市场“水”有多深?“路”有多长?不为人知!因此,分销商在深耕乡镇市场还需谨慎前行。

  乡镇市场从一个地方看,似乎销量并不可观,但若将一个地区量加起来也是个不小的成绩。这也是乡镇市场独特魅力,是吸引分销商们蜂拥而至为之奋斗的动力。只有不放弃任
何能产生量的地方,才能有一个好的总量产生。然而积少成多将面临管理的杂乱、运作的困难。销量的迅速上升,乡镇分销商的增多,使维护人员的数量和利润分割的难题表现出来。

  在乡镇市场购买电脑的客户,大多看中了区域服务的便捷,在可接受的城乡差价内,产生了需求。但要做好本土化服务,也必然加大了维护人员的数量及工作量。这种“量”的
调整总是要在成本与收益中进行权衡。但是最让人纠结的还是利润在渠道中分割,因为厂商的利润空间是一定的,随着渠道的进一步延伸,所分配的利润是越来越低。而乡镇市场虽
不等于低价,但是消费者的比价已成习惯,乡镇电脑的价格必然不可过高,这利润分割也就成为进军乡镇最难克服的困难。事实上,正是利润分割的难题存在,使业内人士认为,未
来厂商、分销商在乡镇市场实行的渠道扁平化策略,是解决这个问题的主要手段。

  虽说乡镇市场广阔,但绝不意味着乡镇市场是一片蓝海,在如今的竞争形势下,每一个可能的角落都被各厂商、渠道商、分销商犁了个遍。DIY渠道商在开拓乡镇市场的时候,除
了要面对同行之间的竞争,各大品牌机的渠道扁平化也是咄咄逼人。其实两三年前就开始了,联想、惠普、宏碁、方正等诸多品牌,如约好似了启动“千县行”活动,直接将品牌机
送上了全国各地的县级市场。到了今年,联想推出大篷车巡展活动,直接将各式产品送上田间地头。三星、华硕等也是不甘人后,抓紧出击。

  现在在国内的绝大部分县城、乃至乡镇转悠一圈,不难发现联想、华硕、宏碁等品牌的地标店、专营店已遍地开花。面对品牌机的逼人气势,众多DIY渠道商们有苦难言,许多费尽心思开拓的市场,被品牌机来一次集团冲击,马上七零八落,溃不成军。DIY渠道商在开拓乡镇市场的同时,同样得思考如何守住已开拓的市场。但无论前面有多少困难,乡镇市场已成为DIY渠道商们必须迈过去的一个坎。

  相对乡镇市场的现有分销商,国内主流PC厂商拥有品牌优势与产品优势,对于厂商来说达到开拓新市场、营造新基地轻而易举。厂商下乡第一个触动的乡镇分销商的利益,将会
有一番较量。在对抗中彼此都获得成长,也都付出了代价。与其在原地互相“厮杀”,何不形成“统一战线”,共同打造乡镇市场的第二春。

  开拓乡镇市场,对分销商来说是权益之计,但切勿过于重视短期利润,这便是弱点的体现。分销商惟有提高市场占率,才能在竞争中取胜,才能获取长期的利润。再加上现在品
牌机的降价,充分有力宣传支持,加上已打下的乡镇基础,使分销商在乡镇市场的销量将会稳步上升并取得可喜的成绩。

一点题外话

  对于任何一个市场变化,不盲从、不轻谈放弃,有客观独到的认识,是大多留守DIY阵营的那些商户最大的特点。他们认为,DIY市场整体大盘在下滑,但是竞争也使得一大部分渠道商选择了离开。那么对于更多的商家来说,这就是提升自己市场地位的机会。因此,DIY的销售就不再是提升销售业绩那么简单,而是从售前、售中、售后全方位的提升服务质量,让下游经销商和终端消费者体验到贴心、专业和全面的服务。对于行业整体下滑的形势,自己会认识的更加客观也是更加清晰的。

  事实上,好多河南的公司在坚守DIY阵地的同时,正在探索尝试一些新的销售方式和拓展新兴市场来改变这一困局。对于乡镇市场他们五年前就开始布局,如今乡镇和城市销售的
占比基本持平。

  在全国知名城市的IT渠道商饱受电子商务、3C卖场等新兴渠道影响之苦时,河南的DIY商家们暂时还是幸运的,但是前车之鉴,后车之师。当新兴渠道的短板被补平时,当整机厂高大举入侵乡镇市场时,DIY渠道路在何方,还真是未知数。

 

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