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变革2014 传统IT渠道商怎样应对

2014-04-15 08:00 钱娜 文章来源:IT伙伴网 浏览次数:1827 我要评论(0)

[导读]  我们深信,面对激烈竞争的市场,那些希望长久发展的IT渠道商,必须重视品牌建设。那些致力于打造自身品牌、实行品牌化运作的渠道商,将突破自身经营的天花板,在未来竞争中充分占据有利地位,立于不败之地!

IT渠道商变革几大核心趋势

云计算、大数据、移动是2013IT行业的几大关键词,在积蓄了多年动能之后,它们开始释放出巨大的能量。IT巨头已经在引领变革的过程中逐渐受益,IT渠道商又该如何去追随变革、抓住机遇,并在其中找到自己的定位?

对于IT渠道商来说,制定策略时应该扬长避短,他们没有巨头们的平台优势,但对客户需求了如指掌,对最新技术应用的融会贯通和积累多年的行业经验将是他们最宝贵的工具。未来,为客户量身打造适合的IT解决方案,成为深受客户信赖的顾问才是IT渠道商的成功之道。

2014年,随着企业用户寻求业务转变、重组IT平台,IT渠道商应该关注以下几大核心趋势:

销售商业解决方案而非IT方案

在互联网时代,信息获取渠道更加多样,这也让企业用户比以往任何时候都更加精明,在IT渠道商进入之前,他们就已做足知识准备,对很多产品、技术颇有了解。因此,思杰认为IT渠道商需要提供能够满足企业业务需求的IT平台,确保解决方案符合用户当前和未来的组织目标,而不是仅仅去强调产品技术优势。当企业主越来越频繁地成为预算决策者,渠道商需要跨出自己的舒适区域(comfort zone),与他们建立直接联系。

紧扣移动安全性问题

随着BYOD的普及,2014年移动安全性需求也随之水涨船高,笔记本电脑、智能手机、平板电脑等移动设备迅速成为工作场所的重要组成部分。但思杰的研究结果表明,中国的企业用户仍然缺乏规范的移动安全策略,IT渠道商可以帮助企业用户应对移动战略带来的安全挑战和复杂问题。

将所有东西作为服务提供

降低成本和简化IT基础架构一直是企业用户努力的目标,也是他们越来越多采用各类服务平台的主要原因。虽然IDC预计2014年桌面虚拟化市场增长将显著超过IT市场的整体增速,但思杰认为未来四年间,桌面即服务(DaaS)“作为桌面虚拟化市场的一个重要组成,其增速甚至将超过上述预期,并实现72.9%的复合年增长率。与此同时,与DaaS类似的其他IT服务也将越来越被企业用户认可。

供应商横向协作

系统集成曾经是中国企业用户心中的痛,来自不同供应商的平台各自为政、互不兼容,这样的商机也曾让了IT渠道商、系统集成商有过一段快速发展的时期。但未来,越来越多的供应商正在建立战略联盟,让各自的解决方案结为合作伙伴,从技术和成本两方面缩短价值兑现的时间。IT渠道商则可以寻找并利用这些经过优化的解决方案组合,让客户了解相关方案组合所能带来的好处。

巧用社交化工具

作为顾问型销售,IT渠道商应该将客户关系网络从当前的CIO、技术总监、IT经理扩展到更大范围,为企业用户创造整体价值,只有通过整个CXO团队去推动,并上达CEO,才能提供更有效的咨询。行业峰会、一对一会见、礼节性拜访仍然是经典有效的客户关系维护方式,但在获得面对面沟通机会之前,最明智的IT渠道商会借助微博、微信、人人网等社交网站去挖掘强大的销售数据,并积极参与博客、网络论坛中的同行交流。通过社交网络收集到的数据可以帮助加快和深化面对面销售,也是如今IT渠道商不容忽视的重要战术之一。

2014年将是IT渠道商的机遇期,其动力是全新的商业解决方案和销售工具,专注于企业用户的业务目标——而不仅是他们所面临的IT挑战,将确保IT渠道商能够稳坐钓鱼台,获取属于自己的市场份额,同时让自己跻身技术创新的最前沿。

 

品牌化运作,突破IT渠道商经营的天花板

 利润越来越薄,已经沦为厂家的高级搬运工大型商超进入门槛越来越高、费用越来越大,结算越来越难资金周转越来越慢、现金流越做越小已成为越来越多IT渠道商的困境。

 在快速消费品、IT领域从事十多年的实务,笔者经历和见证不少渠道商的兴衰,对此现象进行深思--渠道商们的事业瓶颈该如何来突破?二次创业的机会在哪?

  随着市场向纵深挺进,渠道扁平化发展,不少制造商直接参与并控制分销渠道,以及大型家电卖场的迅速崛起掌控终端,都使许多IT渠道商的地位日益尴尬、衰微。与此同时,一些通过所代理的品牌发展壮大起来的IT渠道商,却普遍面临着事业发展的瓶颈,市场增长乏力。

  如今微利时代来临,对于IT渠道商而言,建立品牌核心价值已是当务之急,品牌化成为IT渠道商实现增值、快速成长、二次创业的重要战略。一方面,渠道商可通过经营代理更多的品牌来获得发展,另一方面,创立渠道商自己的品牌,自营品牌,摆脱简单的陪送货角色,树立自己的良好形象,达到使公司及所销售的产品升值,则是广大渠道商群体发展的一条新生之路。

  价格优势

  由于上游制造商只须按照IT渠道商的要求进行开发,不必自己做产品营销工作,只需考虑扩大规模、提高生产率,其产品自然成本显著低于同类品牌。而IT渠道商利用自身现有销售渠道(各连锁店)销售自营品牌产品,还可以减少大量的渠道开发管理费用。

  品牌优势

  在争取品牌忠诚消费者时,IT渠道商可以借助某一成功的自营品牌产品,树立消费者对于渠道商所经营的产品及服务的信赖,在消费中心目中形成对产品和渠道商的美誉度;在维护品牌忠诚消费者时,渠道商可以利用各类自营品牌产品,带给消费者一致的服务和形象,不断地对消费者进行品牌输入,强化消费者对产品及渠道商的忠诚度。

  产品优势

  IT渠道商通过创建品牌、实施自营品牌战略,可以近距离按照消费者不断变化的需求,向上游制造商提出新品种、新技术等开发设计要求,推出更符合消费者需求的新产品。这种以市场为导向的产品研发,可以缩短项目的开发周期,在降低研发风险的同时降低制造成本。

  可见,实施自营品牌战略,开拓自营品牌产品,是渠道商提升自身在整个IT产业链上的地位、在市场中保持低价厚利的竞争强势、实现可持续发展的一条可行之路。据悉,目前国外零售商超、家电卖场、电子城的自营品牌产品的销售量已占到了总量的30%,其中45%的利润来自自营品牌产品。

  事实上,渠道品牌化的觉悟已经在IT供应链各个层面日益显现出来,渠道代理商在特定的区域内通过树立自己的品牌,从而实现企业增值,增加产品销量,巩固市场地位。

  IT渠道商品牌化生存之道

  我国的品牌创立已进入了从制造商领域向渠道商、服务商领域延伸的新阶段,最出色的渠道商就是象制造商一样拥有自己的强势品牌的渠道商。那么IT渠道商如何创建自己的品牌?它有哪些主要内容和方法?

  知悉创立自营品牌的方式

  IT渠道商创立品牌主要有两种方式,一种是打造渠道品牌,将自己的商号作为品牌推广出去,获得行业内的影响和地位,并通过品牌影响及服务来争取更多上游厂家及下游客户的注意;比如联强、华旗、中域、金海马等,它们的名字商号都是成功的渠道商品牌。

  而另一种方式是打造自己的产品品牌,利用自身的渠道资源,与上游制造商合作进行贴牌加工或自办企业等方式逐步推广自有品牌的产品。比如国美、永乐,看准了IT家电的巨大市场,与美的、海尔合作时推出了以"国美""永乐"命名的自营小家电品牌,销售也不错。

  注册渠道商号 始建自营品牌

  正如上一个要点所说的,要打造渠道品牌,必须首先尽快要将商号(商标)的商标注册下来,取得品牌的所有权,获得法律上的承认与保护,这是前提、重要的第一步。如果商号被他人注册,那自身围绕推广品牌所做的工作就成了为他人作嫁衣了。

  作为国内IT渠道大经销商联强在品牌打造、提高服务的探索早已开始。联强除了把服务全力提高到一个全新境界外,将所有代理的大小产品,无论是键盘、滑鼠,或是主机板、附加卡,全部以纸盒包装,并标有联强的商号,与其他代理商销售的产品形成强烈的对比。目的只有一个,将联强打造成一个公众熟悉的服务品牌,IT渠道一面旗帜。

  当然,IT渠道商如不想以自己的商号为品牌,也可以贴牌加工为形式推出另一个品牌,打造一个新的自营品牌。

  明晰品牌定位 打造核心竞争力

  IT渠道商要进行品牌化运作,成功自营品牌,首先对企业的未来有一个清晰明确的定位,要明白自己是谁,能做什么,要做成什么样的渠道商,核心优势是什么,如何将你和你的竞争对手区别开来,能给上游厂商和下游客户提供哪些独特的服务?等等。这些定位是一种战略行为。其中最重要的一点就是渠道商如何打造品牌核心竞争力的问题。核心竞争力的打造,一定要结合渠道商自身的实际情况,提炼企业的优势,并将这种优势具体化,再进行相应的传播推广。

  渠道商要重新认识自己,整合自己的资源,重新进行产业链排序,目的就是为了让自己拥有一个独特的、差异化的经营价值主张,并通过这种定位将组织的核心竞争力彰显出来,从而赢得合作者和消费者的关注和信任,在产业价值链的博弈中实现最大化。

  当然所谓定位并不是一定要做多,而是要如何量力而行集中力量建立自己的独特优势。比如,一些电脑渠道商给自己的定位是专业做三四级县级市场代理商,一些显示器渠道商判断自己的优势,只专做某一渠道,如企事业团购,从而取得某一渠道的领先优势。

  制定品牌策略规划 有效区隔市场

  渠道商制定品牌战略的目的在于建立渠道商在市场中的发展和地位,品牌策略制定的是否科学准确直接关系着渠道商的发展和命运,这也是渠道商走品牌化之路主要举措。IT渠道品牌化策略规划主要如下:1、在品牌类型上,是选择综合性的单一品牌还是多元化的多品牌,是联合品牌还是主副品牌?是背书品牌还是担保品牌?是低价品牌还是高档品牌?2、在产品设计,产品外观如何?产品卖点如何?产品定价如何?产品推广方式如何?市场盈亏平衡点如何?3、在与上游制造商的关系上,渠道品牌与代理品牌是否有同等地位?是否推出比主要代理的产品价位低的产品?是否需要做明显的市场区隔,从而降低冲突?等等。

  其中品牌的市场区隔这点很重要。自营品牌和自己所经销代理的品牌的定位最好区隔开来,经营性质不宜同类,不能有直接互相冲突,否则顾此失彼,自身品牌发展起来了,却影响与上游制造商、开发商的关系,从而损害了所代理品牌的销售和和生存。IT渠道巨头华旗资讯,在主要代理美格显示器的同时,也推出了和美格不同定位的自有品牌"爱国者",主营移动存储,从而使华旗事业再上新台阶,厂商共赢。目前"爱国者"已经成为IT业内的著名品牌。

  做好基础管理 提升专业化水准

  目前IT渠道商走向成功的一个瓶颈就是专业化不足、管理有些粗放,在经营管理一般比制造商差,因此渠道商要创建好品牌一定要做好基础管理,苦修内功,提升专业水准,这是夯实品牌的必备工作。

  1、组织管理,要做到管理运作的流程化、规范化、制度化、量化等;2、市场管理,做好终端网络建设和下游分销商管理、市场推广管理等;3、财务管理,加强财务管理搞活资金是渠道商必修的一堂课;4、团队建设,渠道商必须加强团队建设,发扬团队精神,全面提高团队的执行力;5、做好信息与物流的管理,改善供应链物流管理等;6、品牌日常规范化管理,比如门头店招、员工服装、送货车辆、名片、送货单据、对外接待、仓库外墙等载体上,必必须做到整体视觉形象规范统一,否则会造成创建品牌的障碍。我们从国内IT渠道巨头宏图三胞日常管理就可管窥一斑。

  但是IT渠道商无论选择何种转型,夯实基础管理之后,提升专业化是决定渠道商品牌运作成功与否的一个关键。专业化的渠道商能够深入到营销的精细处,提高服务的精确度,能够使渠道商的产品在市场上占有足够的竞争优势,这也是上游厂家愿意和渠道商结盟、共推品牌的因素所在。所以,渠道商要想在IT领域内创建自己的品牌,成功自营品牌,最为基本的要素就是先要打好企业基础管理,然后使自己专业化,提升专业化形象,这也是有效地进入品牌体系管理的关键因素。

  专家指出,品牌是一种渠道商在行业内的符号,是渠道商对合作伙伴的一个承诺,能突出渠道商的专长与优势,它所产生的影响力会深远改变渠道商所经营事业的发展方向,为渠道商的事业赢得更多的发展机会,奠定渠道商事业坚实的根基,实现可持续性长远发展。

  但是渠道商品牌的建立决不是轻而易举、一蹴而就的,它是一项长期艰辛的工程,必须充分正视认真准备。

  我们深信,面对激烈竞争的市场,那些希望长久发展的IT渠道商,必须重视品牌建设。那些致力于打造自身品牌、实行品牌化运作的渠道商,将突破自身经营的天花板,在未来竞争中充分占据有利地位,立于不败之地!

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